Классические бизнес-планы слишком объемные, редко обновляются и почти никогда не читаются другими. Когда вы стартап, который находится в условиях крайней неопределенности и ваша цель развиваться очень быстро, то вам нужны простые модели, а не сложные бизнес-планы. Lean Canvas заменяет длинные и скучные бизнес-планы одностраничной бизнес-моделью, на создание которой уходит всего 20 минут.
Что такое Lean Canvas?
Lean Canvas - это одностраничный шаблон бизнес-плана, собирающий в себя все самое ключевое и важное. Создан для того, чтобы декомпозировать идею стартапа на ее ключевые элементы.
Методология была разработана Эшем Маурией как адаптация Business Model Canvas Александра Остервальдера - самого используемого модельного холста в мире. Шаблон от Остервальдера больше для устоявшегося бизнеса, а Lean Canvas более релевантен для стартапа.
Блоки Lean Canvas
Lean Canvas как и Business Model Canvas состоит из девяти блоков. Отличие только в названиях и целях этих блоков, но об этом чуть позже. Lean Canvas содержит всю информацию, необходимую вам и вашей команде для визуализации и анализа на одном листе:
1 блок - Сегменты потребителей
Список сегментов покупателей/пользователей вашего продукта. Первый шаг к пониманию бизнеса будет узнать, кто ваш клиент. Нужна сначала понять проблемы каких клиентов вы будете решать и только потом думать над самим решением. Если сегментов несколько, то необходимо заполнить модель отдельно для каждого.
2 блок - Проблема
Чтобы ваше решение успешно продавалось, должен спрос, чтобы был спрос должна быть понятная проблема у выбранного сегмента потребителей. Каждый сегмент клиентов, имеет свои собственные проблемы, и цель вашего бизнеса - их решить. Необходимо выписать по 1-3 ключевым проблемы для каждого сегмента.
3 блок - Уникальная ценность
Этот блок показывает, в чем уникальная ценность вашего бизнеса и чем он отличается от других, какую ценность ваш клиент будет иметь только через ваш продукт или услугу, и никакой другой. Распишите, что выделяет вас на фоне конкурентов, то есть, почему ваш клиент должен покупать у вас, а не у вашего конкурента.
4 блок - Решение
Теперь, когда вы знаете потребителя и его проблемы, пришло время предложить решение. Решение для каждой проблемы состоящее из минимального набора функций, который можно будет реализовать в MVP. Решение должно включать вашу уникальную ценность из предыдущего блока.
5 блок - Каналы
Здесь необходимо перечислить каналы охвата своей аудитории. Страницы в социальных сетях, реклама у блогеров, поисковое продвижение, видео на YouTube и т.д.
6 блок - Потоки выручки
Распишите как ваш продукт будет генерировать выручку, модель монетизации (например saas), сколько клиент будет платить, предполагаемый LTV. Четкое понимание этого является очень важным, это сильно влияет на успех или провал вашего стартап.
7 блок - Структура расходов
Перечислите здесь все расходы, необходимые для реализации и распространения вашего продукта. Вы должны перечислить все расходы, от исследований и разработок до ежемесячных платежей и заработной платы.
8 блок - Ключевые метрики
Необходимо узнать, какие показатели вы собираетесь применять при измерении эффективности вашего бизнеса. Это может быть количество посетителей на сайте, средний чек, LTV и т.д. Только следя за метриками вы можете следить за результатами и влиять на них.
9 блок - Скрытое преимущество
Что есть у вашего решения, чего нет ни у кого другого? Ваше преимущество, которое очень сложно повторить. Например: патент на технологию, уникальные специалисты в команде, первые места в поисковой выдаче. Это, вероятно, для многих будет самый сложный вопрос, но это важный вопрос.
Пример Lean Canvas
Пример заполнения холста на примере нашего проекта UNICORN BASE - базы данных для стартапов.
В чем разница между Lean Canvas и Business Model Canvas?
Как сказал создатель Lean Canvas Эш Маурья: "один не лучше другого, они просто разные". В то время как Business Model Canvas фокусируется на планировании бизнеса со стратегической точки зрения, Lean Canvas фокусируется на "клиент-проблема-решение".
На практике разница между этими двумя инструментами заключается только в четырех блоках, которые Маурья модифицировал. Но это "небольшое" изменение трансформирует все понимание бизнес-модели. Цель Маурии заключалась в том, чтобы превратить Business Model Canvas в более удобный инструмент, который не нуждался бы в объяснениях от экспертов, где вы можете просто прочитать заголовки, чтобы понять, как должны быть заполнены компоненты.
Какие блоки были заменены?
- Отношения с клиентами: этот компонент был частично заменен каналами, решением и сегментами потребителей. Потому что вы определяете решение проблемы сегмента клиента и поддерживаете отношения с этим сегментом по средством каналов;
- Ключевые партнеры: хотя партнерские отношения в бизнесе важны, для стартапа на начальном этапе поиск партнерских отношений сразу может стать настоящей тратой времени и энергии;
- Ключевые виды деятельности и ключевые ресурсы: Эти блоки больше предназначены для посторонних, чтобы понять ваш бизнес, чем для вас. Кроме того, ключевые действия будут обнаружены только во время запуска и только после того, как ваше решение - ваш MVP - уже будет протестирован. Что касается основных ресурсов, то стартапы, в большинстве своем не сосредоточена на "физических" ресурсах.
Оба инструмента полезны и эффективны. Вы должны знать, какова ваша цель и выбрать ту модель, которая, по вашему мнению, лучше подойдет.
Итог
Важно понимать, что Lean Canvas - это не разовая история на все время существования проекта. Напротив, речь идет о методе, который позволяет экспериментировать. Вы и ваша команда можете тестировать различные комбинации, пока не узнаете, какова идеальная бизнес-модель для вашего предприятия. Шаблон позволяет быстро формировать гипотезы и проверять их на сегментах и найти ту проблему и то решение, которое позволит стартапу найти свой Product Market Fit.
Никогда не забывайте: всегда лучше потратить некоторое время на планирование и эксперименты, чем создать продукт, который никому не нужен
