SaaS (software as a service) — программное обеспечение как услуга, модель предоставления лицензии на программное обеспечение по подписке. Чаще всего — это облачное решение.
SaaS это когда клиент работает с готовым решением через браузер или по API. Оплачивает доступ и максимально быстро получает на руки готовый инструмент. С подобными решениями вы сталкиваетесь ежедневно. SaaS-сервисы используются для бухгалтерского учета, управления проектами, коммуникации с клиентами, CRM, системы аналитики, ERP и т.д.
Популярные российские SaaS сервисы: amoCRM, JivoSite, Getcourse, Tilda, Битрикс24, и т.д. На сегодняшний день SaaS модель самая популярная модель оплаты за онлайн сервисы. И вот почему вам стоит рассмотреть данную модель для своего стартапа:
Преимущества SaaS для клиента
Эта бизнес-модель позволяет клиенту оптимизировать издержки:
- Экономия на закупках физической инфраструктуры, коробочного решения;
- Маленький платеж (относительно лицензии за коробочный софт). Клиенту не обязательно сразу платить за продукт крупную сумму. Можно оплатить месячное пользование сервисом, чтобы протестировать, насколько он подходит для конкретного бизнеса.
Преимущества SaaS для владельца
В отличии от коробочной версии:
- Позволяет эффективно бороться с нелицензионный использованием ПО. Не скопировать с ПК на ПК, сложно взломать;
- Рекуррентные платежи - то есть регулярные платежи за использование программного обеспечения. Пользователи оплачивают сервис не единоразово, а постоянно, и это позволяет разработать долгосрочную стратегию развития.
Стоит ли запускать SaaS-сервис?
Организовать подписную модель в техническом плане не сильно сложнее, чем стандартную модель оплаты и существуют готовые технические и платежные решения, которые подойдут для реализации MVP.
В SaaS - привлечение нового клиента, как правило, обходиться дороже, чем его платеж за подписку. И если продукт не оправдывает ожидания пользователей, они отказываются от подписки и затраты на маркетинг не окупаются. В SaaS проекте важно работать над показателем LTV, строить клиентский сервис и оказывать поддержку. В этом случае за счет регулярных платежей на протяжении долгого времени можно выйти на стабильную прибыль.
А дальше реинвестировать получаемый доход в дальнейшее развитие или привлекать инвестиции уже на рабочую бизнес модель для дальнейшего масштабирования.
Главные метрики в SaaS стартапе
Если вы запустили или только планируете запустить свой SaaS-проект, то вам точно нужно знать какие метрики необходимо отслеживать для успешного развития.
- Customer Acquisition Cost (CAC) - стоимость одного нового клиента. Считается следующим образом: CAC = расходы на привлечение клиента/количество новых клиентов за период.
- Churn Rate - показатель оттока, процент клиентов, прекращающих покупать продукт. Churn Rate = клиенты, которые ушли в период/общее количество клиентов в начале периода. Если в феврале у вас было 10 клиентов, но в конце месяца осталось 9, уровень оттока за февраль составляет 10%.
- Average Revenue Per User (ARPU) - средняя выручка на одного пользователя. Когда клиент оплачивает подписку на длительный период, то желательно рассчитать, сколько в среднем приходится на каждый из месяцев подписки. Считается следующим образом: ARPU = средний чек/средний срок подписки.
Метрики сами по себе ничего не дают: это лишь инструмент для принятия определенных решений. Однако, вооружившись точными данными, вы примете настолько взвешенное решение, насколько возможно.
Пример применения данных метрик:
Представим, что стоимость привлечения одного клиента (CAC) - 1500 рублей, месячный отток (Churn Rate) - 10%, а средняя выручка на одного клиента (ARPU) - 100 рублей.
Получаем то, что в среднем клиент пользуется сервисом 10 месяцев (1/10%). За десять месяцев он приносит выручку 1000 рублей. Учитывая, что стоимость привлечения 1500 рублей, каждый клиент приносит нам убыток 500 рублей. И это без учета себестоимости предоставления продукта.
Соответственно при таком раскладе ни о каком масштабировании и речи быть не может. Нужно работать с метриками, работать над уменьшением CAC и увеличивать ARPU.
В реальности конечно все будет гораздо сложнее и метрик может быть гораздо больше. Тут привел обязательный минимум, который должен отслеживать каждый SaaS проект.
