Большинство стартап проектов терпят неудачу. Статистика говорит что 9 из 10 (данные Startup Genome). И часто это происходит до достижения порога прибыльности или точки безубыточности.
Существует множество факторов почему так происходит: переоценка значимости продукта для рынка, недооценка рисков, нехватка ресурсов (денег, времени, знаний, команды), конкуренция и т.д. Проекты попадают в долину смерти и многие уже не выбираются из нее.
Что же такое «долина смерти» стартапов?
Когда стартап еще не продает столько, чтобы функционировать должным образом, не тратя время и энергию на вечный поиск внешнего финансирования. В то же время для получения новых инвестиций требуется работающая бизнес-модель.
Приток финансирования замедляется или прекращается, а первоначальный капитал уже исчерпан. В результате компания находится на грани выживания. Именно поэтому долина смерти - это самая страшная фаза жизненного цикла стартапа.
Почему назвали «долиной смерти»?
Из всего жаргона стартапов, долина смерти, безусловно, кажется наиболее зловещей. Этот термин происходит от отображения формы денежного потока компании на графике:
Часть графика красного цвета и есть "Долина смерти". Именно в этот длительный период умирает 90% стартап проектов.
На самом деле, это один из естественных этапов развития стартапа, который начинается с получения инвестиций (или вложения ваших кровно заработанных денег) и заканчивается безубыточностью.
Избежать или обойти “долину смерти”, в большинстве случаев, не получится. Возможно только увеличить шансы выбраться или уменьшить срок пребывания.
5 распространенных причин смерти стартапов
Существует множество причин, которые мешают стартапам вырваться из долины смерти. Провал проекта не всегда означает, что он предлагает рынку плохую идею или ненужный продукт. Довольно часто причина в других факторах, ошибочной стратегии или внешних обстоятельствах.
Давайте подробнее рассмотрим, почему после получения первого финансирования стартапы не достигают следующего этапа и умирают:
1. Несоответствие продукта потребностям рынка
Проблема возникает как из-за недостаточного соответствия продукта рынку, так и из-за неправильной стратегии выхода на рынок. Вы можете создать революционный продукт, но если на него нет спроса, то он обречен.
Часто предприниматели ориентируются на собственные ощущения не проводя CustDev и не собирая обратную связь. Ошибка стартапа может скрываться как в отсутствии коммуникации с целевой аудиторией, так и в неправильной обработке обратной связи и/или в неправильных выводах. В результате команда создает продукт, который пользуется низким спросом или предназначен только для небольшой группы пользователей.
2. Делать сразу идеальный продукт
Проблема часто в том, что предприниматели сразу хотят сделать продукт идеальным и лучшим на рынке. В погоне за широким функционалом инвестируют в разработку месяцы и годы, а также большую часть бюджета.
В конечном счете тратя все ресурсы возможно на неверную гипотезу.
Разработку нужно начинать с MVP. Это позволит проверить гипотезу в кратчайшие сроки и уже начать продажи продукта, постепенно его дорабатывая.
3. Отсутствие финансирования
Еще одна ключевая причина неудачи стартапа - это нехватка средств. Раунды финансирования редко отвечают реальным потребностям стартапа с точки зрения финансов и времени.
Без привлечения достаточных инвестиций быстрый рост невозможен. На самом старте вы можете обойтись собственными средствами или банковским кредитом. Но по мере развития вашего проекта требуются гораздо более значительные денежные вливания для его масштабирования, выхода на крупные рынки и разработки новых продуктов. Стартапам не всегда удается произвести на инвесторов впечатление работающим MVP или бизнес-моделью в достаточной степени, чтобы обеспечить необходимый объем финансирования. В результате стартап находится на грани выживания.
Неправильное использование средств может быть еще одной причиной отказа. Получив миллионы долларов, основатели спешат нанять больше сотрудников, снять большой офис и завоевывать новые рынки. В результате расходы растут быстро и непропорционально, в результате чего средства заканчиваются.
4. Проблемы с командой
Для стартапа следующая по важности вещь после идеи и финансирования - это его команда. Очень важно найти хороших профессионалов, которые увлечены идеей стартапа и могут обеспечить его быстрое развитие с самого начала. Но когда у компании нет названия или не хватает финансирования, особенно трудно привлечь профессионалов высокого уровня.
При найме команды важно как можно честнее объяснить кандидатам текущую ситуацию, подчеркнув особенности стартапа: риск неудачи, высокая рабочая нагрузка и т.д. Например, в молодой компании обязанности сотрудников часто смешаны. При необходимости один человек может прикрывать целый отдел (который будет нанят гораздо позже). Вы можете привлечь профессионала не только текущим заработком, но и будущими результатами. Например, их зарплата может включать процент от продаж. Им могут быть предоставлены права на инновацию, акции, опционы и т.д.
Некомпетентная команда без амбиций и веры, скорее всего, приведет к краху вашего стартапа.
5. Высокая конкуренция
С самого начала основатели должны определить не только ценность своего продукта для потребителя, но и его преимущества, которые превосходят конкурентов. Конечно, нет необходимости быть абсолютно уникальным. Большинство идей заимствовано из существующих рыночных предложений. Но важно улучшать продукт, а не копировать его, предоставляя клиентам наилучший вариант.
Если идея не сработала, а продукт не зарекомендовал себя, тогда основателям приходится выбирать между отказом или попыткой разворота (пивота). Иногда даже небольшое изменение направления может помочь стартапу выбраться из “долины смерти”.
Итог
Долина смерти может длиться годами и проверять ваши предпринимательские навыки, приверженность идее, трудолюбие и умение решать сложные задачи. И только вам выбирать - похоронить идею или бороться до того, пока проект не станет успешным.
