Что такое пивот в стартапах?
Пивот (pivot - "поворот") - это изменение курса стартапа, направленное на тестирование нового способа развития. Иногда пивот координально меняет бизнес-модель, а иногда позволяет внести небольшие правки.
Pivot - это часть методологии бережливого стартапа, разработанный Эриком Рисом (американский предприниматель, пионер движения «Бережливый стартап») .
Как выглядит типичный путь стартапера:
Типы пивотов
В мире стартапов, пивот означает переход к новой стратегии, поэтому часто считается, что это влечет за собой радикальные изменения всей компании. Но это не всегда так. Часто у компании есть только одна важная проблема, которую необходимо решить, и требуется изменить только один аспект компании. Ниже приведены некоторые примеры поворота, о которых вы, возможно, не догадывались, что они считаются “поворотными”:
- Превращение одной функции продукта в сам продукт, что приводит к более простому и оптимизированному предложению;
- Противоположность предыдущему пункту также считается поворотным моментом, при котором один продукт превращается в функцию более крупного набора функций как часть другого продукта;
- Ориентация на другую аудиторию путем позиционирования компании на новом рынке;
- Смена платформы, например, с приложения на веб-сайт или наоборот;
- Использование новой модели получения дохода для увеличения монетизации. Например, компания может обнаружить, что модель получения дохода на основе рекламы может быть более прибыльной, чем оплата подписки.
Конечно, есть множество других примеров поворота, которые здесь не включены, но, по крайней мере, теперь вы понимаете, что поворот может быть разнообразным.
Примеры пивотов из жизни
Slack - самый известный корпоративный мессенджер - начинался совсем с других предпосылок. С 2009 по 2012 годы Стюарт Баттерфилд делал странную, но в какой-то мере популярную видеоигру Glitch. В отличие от большинства игр, фокусирующихся на сражениях с монстрами и решении головоломок, Glitch уделяла больше внимания общению и исследованиям. Увидев успех и спрос на встроенную функцию обмена сообщениями, основатели решили запустить ее как совершенно новое приложение. И это сработало.
Instagram - изначально назывался#nbsp;Burbn и#nbsp;предоставлял слишком большой набор функций. Оказалось, что большинство функций не интересны пользователям, но они с удовольствием используют возможность быстрого расшаривания фотографий. Основатели вовремя использовали эту информацию, скорректировали курс, что позволило сервису развиться и принести основателям за 1 миллиард долларов в сделке с Facebook.
Netflix дважды менял свою концепцию: сначала как сервис проката DVD по почте, затем как потоковый сервис. В 2013 году стартап решил создать собственный контент, со временем став мировым брендом в этой области.
Как понять что нужно делать пивот?
Поскольку так много компаний сделали поворот и в результате добились огромного успеха, наивным основателям легко поверить, что поворот - это волшебная таблетка, которая может вылечить любую проблему. Однако, по правде говоря, пивот следует рассматривать только в случае крайней необходимости и когда все другие варианты исчерпаны. Чтобы убедиться, что вы не принимаете опрометчивых решений в отношении своей компании, ниже приведены некоторые признаки, которые помогут вам определить, когда поворот имеет наибольший смысл:
1. Слишком высокая конкуренция
Поначалу ваша идея может показаться уникальной и оригинальной, но всегда есть шанс, что более крупная компания с большими ресурсами, финансированием и своей аудиторией создаст предложение, похожее на ваше, только лучше. Поскольку в этой ситуации у вас нет возможности конкурировать, вероятно, лучше заняться чем-то другим.
2. Ваша компания всегда играет в догонялки
Если ваша компания развивается слишком медленно, несмотря на объем работы, которую вы делаете, возможно, вам нужно сделать пивот. Может самой компании не нужно делать пивот, но вам может потребоваться изменить отдельно модель получения дохода, продукт или рынок.
3. Ваша компания вышла на плато
Если вы замечаете медленный прогресс или его отсутствие в развитии вашей компании, то, возможно, она достигла плато. Это может быть из-за снижения мотивации основателя, команды или неэффективной бизнес-модели, но какова бы ни была причина, следует рассмотреть возможность пивота. Взгляните честно и объективно на ситуацию в своей компании и определите то, что нужно изменить.
4. Одна вещь привлекает наибольшее внимание
Если только один аспект вашей компании успешен, а остальные терпят неудачу или продвигаются медленно, то это может означать, что вашей компании следует сосредоточиться на извлечении выгоды из того, что работает. А также изменить или полностью отказаться от того, что не работает. Направляя свое внимание на то, что работает, в зависимости от выбранной вами стратегии, ваша компания может добиться повышения производительности и доходов.
5. Ваши цели изменились
После некоторого времени как вы запустили свою компанию, есть вероятность, что ваши цели, видение и ценности изменятся. Возможно, знакомство с нишей изменило ваше мнение или вы поняли, что есть другие, более прибыльные направления и что текущий курс просто не для вас.
Каждый стартап сталкивается со значительными трудностями на пути к успеху, но вы должны знать разницу между препятствием и невозможностью. Другими словами, когда ситуация становится сложной, задайте себе такой вопрос: “Можно ли решить эту проблему с помощью дополнительных усилий, доработок, дополнительного финансирования и т.д.?” Если ответ “нет”, и вы действительно не можете придумать решение, каким бы невероятным оно ни было, тогда вам следует подумать о пивоте.
Нужно уловить эту тонкую грань, когда нужно проявить настойчивость и попробовать "дожать", а когда пора что-то менять.
Как эффективно делать пивот?
Если вы точно приняли решение делать пивот, то вот несколько советов, которые помогут вам снизить риски и увеличить ваши шансы на получение лучшего результата:
1. Сделайте это как можно скорее
Многие компании делают поворот более одного раза, поэтому не останавливайте себя, если вы думаете, что вам, возможно, придется несколько раз менять курс, чтобы вывести вашу компанию на правильный путь. Однако, если вы собираетесь совершить разворот - будь то один, два или несколько раз, - вам нужно сделать это как можно раньше, так как это поможет избежать напрасной траты времени, усилий и денег.
2. Не отказывайтесь от той работы, которую вы уже сделали
Поскольку пивот не обязательно требует радикальной смены курса в каждом конкретном случае, важно определить, какие аспекты вашей компании можно спасти, сохранить и использовать повторно, как только вы определитесь с новым направлением движения. Вы уже потратили так много времени, энергии и денег на создание устойчивого бизнеса, что должны быть в состоянии перенаправить свои текущие ресурсы на достижение новой цели.
3. Прислушивайтесь к своим клиентам
Отзывы, которые вы получаете от клиентов, являются отличным показателем того, следует ли вам разворачиваться или нет. Особенно отрицательные отзывы, если вы постоянно получаете критические замечания типа “слишком дорого”, “недостаточно функций”, “процесс покупки слишком сложный”, “есть другие, лучшие продукты” или любые другие отзывы в этом роде. Это повод взглянуть на проект со стороны клиента и объективно выявить минусы, которые можно поправить благодаря пивоту.
4. Убедитесь, что пивот предоставляет возможности для роста
Да, поворот может быть полезным решением для стартапа, который столкнулся с препятствием и не может идти дальше. Однако, если вы повернете свою компанию в новом направлении, не задумываясь о том, куда вы пойдете дальше, есть большая вероятность, что вы столкнетесь с еще одним препятствием, просто при других обстоятельствах. Чтобы предотвратить это, убедитесь, что вы рассматриваете не только возможность отклонения от своего первоначального пути, но и принимаете во внимание возможности для роста и расширения на вашем новом пути. Если рынок меньше, клиентская база менее разнообразна или конкуренция слишком велика, то не стоит рисковать и открывать другую компанию, так что продолжайте искать.
Итог
Подытожив все, что было выше, можно утверждать что пивот является частью роста практически любого стартап проекта и бояться его не стоит. Но процесс его проведения, инструменты и цели должны быть обоснованы и действительно необходимы. В противном случае можно получить не совсем положительные результаты.
