Value Proposition Canvas — что это и как заполнить?

Value Proposition (Ценностное предложение) – это краткое и четкое описание того, какая ценность предоставляется клиентам через продукт или услугу.

Что такое Value Proposition Canvas?

Value Proposition Canvas (Холст ценностного предложения) – это инструмент, который используется для разработки и тестирования ценностных предложений. Он помогает стартапам и бизнесу более глубоко понять потребности и проблемы клиентов, а также определить, какие конкретные преимущества и ценность предоставляет продукт или услуга. Автором холста является консультант и предприниматель Алекс Остервальдер (Alexander Osterwalder) в соавторстве с Йвесом Пинье (Yves Pigneur)

Холст может быть использован для совершенно нового продукта или для переформирования ценностей уже существующего.

В этой статье мы рассмотрим структуру Value Proposition Canvas, подробно разберем каждый блок, рассмотрим примеры заполнения.

Структура холста

Value Proposition Canvas состоит из двух основных блоков:

1. Профиль клиента (Customer Profile) - описывает клиентов, их желания, проблемы и задачи.
2. Ценностное предложение (Value Proposition) - описывает, какой конкретный результат или ценность предоставляет продукт или услуга для клиентов.

Цель структуры заключается в том, чтобы продукт или услуга были сосредоточены на потребностях и ценностях клиентов. Основное внимание уделяется пониманию проблем клиентов и поиску решения этой конкретной проблемы. Структура подводит итоги того, чего хотят достичь ваши клиенты, их боли, потребности и того, как ваш продукт повышает ценность их жизни.

Блок 1: Профиль клиента

Как следует из названия, первый строительный блок ориентирован на клиента. Профиль клиентов разбиты на три сегмента:

1. Задачи
   Какую проблему пытаются решить клиенты? Есть ли конкретная потребность, которую они пытаются удовлетворить? Какую практическую, эмоциональную или социальную задачу пытается выполнить клиент?
2. Боли
   Какой негативный опыт и эмоции, испытывает клиент в стремлении решить свои задачи? Чего боится клиент при соприкосновении с вашим продуктом?
3. Выгоды
   Что клиент желает приобрести при соприкосновении с вашим продуктом дополнительно? Какое положительное влияние ожидает клиент?

Каждый клиентский сегмент, должен иметь отдельный профиль клиента, поэтому вам, придется выполнить упражнение для каждого клиентского сегмента.

Блок 2: Ценностное предложение

Теперь заполняем блок ценностного предложения. Как и первый блок, ценностное предложение разделено на 3 категории:

1. Продукты и услуги
   Какой продукт или услугу вы предлагаете клиентов? Отвечаем на сегмент задачи клиента из первого блока, определяем продукты и характеристики продукта, для решения задач;
2. Усиление выгоды
   Что ваш продукт и услуга дает дополнительно для реализации желаний клиента? Какую ценность это добавляет клиенту? Как вы можете превзойти ожидания клиента?
   Ощутимые преимущества, которые ваш продукт или услуга могут предложить клиентам
3. Обезболивающие
   Как именно ваш продукт или услуга решает боли / проблемы клиентов? Задача заключается в том, чтобы четко рассказать о том, как вы помогаете своим клиентам облегчить их боль / решить их проблему

Примеры заполнения

Профиль клиента:

1. Задача: Здоровое питание для поддержания здоровья
2. Боль: Отсутствие времени на готовку, невозможность найти здоровые продукты в магазинах, высокая цена на здоровые продукты
3. Выгоды: Улучшение здоровья, повышение энергии и продуктивности, удобство и доступность

Ценностное предложение:

1. Продукт / услуга: Здоровые завтраки, содержащие все необходимые питательные вещества и витамины
2. Обезболивающее: Возможность быстро и удобно получить полезный завтрак, использование только качественных и натуральных ингредиентов, конкурентные цены на продукты
3. Усиление выгоды: Улучшение здоровья и физической формы, повышение продуктивности и энергии, экономия времени на приготовлении и поиске здоровых продуктов

Итог

Правильное заполнение Value Proposition Canvas может помочь бизнесу определить, какие продукты или услуги предлагать, каким образом продвигать их на рынок и какие ключевые метрики использовать для оценки успешности проекта.

Не ищите клиентов для своего продукта, ищете продукт для своих клиентов

Использование Value Proposition Canvas не только позволяет стартапу создать продукт или услугу, которые решают реальные проблемы клиентов, но и сделать это более эффективно и снизить риски неудачи на стадии разработки.